Har vi helt glemt at vi sælger til mennesker?

Metoder, modeller, processer, strukturer, teknikker. Det er hvad salget alt for ofte kommer til at handle om. “Få styr på teknikkerne”. “Vi forventer at du kender salgsprocesserne”. “Her bruger vi solution selling metoden”. Og salgschefen taler KPI – sprog. Og midt I de hele har vi glemt det, som det i virkeligheden handler om. Mennesket. Vi sælger jo til mennesker. Havde vi glemt det?

Jeg har set eksempler på sælgere der blev så gode til “metoderne” at omsætningen skred. Metoderne distancerede ham simpelt hen fra hans kunde. Han blev til en salgsrobot. Når vi som mennesker behandles som en algoritme, der fuldstændig ignorerer det menneskelige aspekt, så mister vi interessen og finder en anden leverandør, som behandler os med empati, relationsforståelse og menneskelig indsigt.

Når jeg underviser sælgere, udvikler diskussionerne sig ofte I retning af hvilken “metode” de ville bruge i en given situation. Når diskussionen har kørt længe nok, skrider jeg ind og spørger: “Hvad tror I kunden ville foretrække?”. Så kigger de spørgende på mig. Så er der ro I nogle sekunder. Sælgerne reflekterer. Kigger på hinanden. Og på et tidspunkt er der én der siger: “Ja, det havde vi ikke lige tænkt over”. Nej, men så var det nok på tide.

Nogle af de allerbedste sælgere jeg har mødt, er dem der aldrig er blevet præsenteret for én eneste salgsmodel. Og hvis du spørger dem hvorfor de sælger så godt, så vil de sige noget I retning af “ Kunderne har jo et behov og vi har et godt produkt og så er mit job at sikre mig at de ikke går herfra, før vi har fundet en løsning”. Når du møder sådan et menneske, så er du klar på at købe hele butikken.

Skal vi så afmontere alle modeller og salgsteknikker vi nogensinde har tillært os og tage det hele på rutinen? Nej det siger jeg ikke. De gode modeller hjælper sælgeren I hans daglige salgsarbejde, men de må aldrig fjerne fokus fra mennesket, som sidder lige foran. Så I stedet for kun at træne sælgeren i modeller og teknikker, så skal vi også træne i menneskelig indsigt, empati og relationsforståelse. Min erfaring viser at der ligger mange omsætningskroner og venter lige her.

Skriv dig op til nyhedsbrevet og få lektionerne tilsendt. Du kan til enhver tid afmelde dig.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *