Derfor skal du udfordre din kunde

SÆLGERE DER UDFORDRER DERES KUNDER, ER DE MEST SUCCESFULDE.

Ja, udfordrer.

Og her gik vi og troede at det handler om at have et stort netværk, være god til at bygge relationer og så ellers arbejde benhårdt, for at blive en god sælger.

Men vil du have adfærd der udløser success som sælger, så skal du altså lære at udfordre dine kunder.

Og du ved det også godt instinktivt ikke?. For hvem vil du helst købe din næste bil af: 

1. Sælgeren der taler dig efter munden, prøver at blive gode venner med dig og I bedste rygklapper- manér, er enig I alt hvad du siger.

Eller

2. Sælgeren der går til dig med alle de nødvendige spørgsmål, beder dig uddybe og argumentere for dine præferencer, udfordrer dig med nye alternativer, styrer samtalen respektfuldt og står fast på den fulde pris, fordi “det her er det rette valg”.

Ja ikke?. Og kodeordet her er tryghed. For du bliver simpelt hen tryg af at købe hos en person der tør at udfordre dig, dykke ned I din situation og dine behov, tage kontrol over salgssituationen og er så sikker på sit produkt, at der bliver holdt fast i prisen. 

I en tid hvor kunderne ofte har undersøgt alt om produktet og har besluttet hvilken løsning de vil have, inden de overhovedet har taget kontakt, er udfordre- adfærden endnu mere iøjefaldende og vigtig. Det er her de dygtige sælgere stikker ud. For det er her vi som sælgere viser at vi I princippet kan sælge kunden lige hvad han vil have, men vi vil helst sælge ham det, der bedst dækker behovet. Og så går vi I arbejdstøjet og begynder i bedste reskpektfulde manér at udfordre det oprindelige valg. Dét gør kunden tryg.

I et studie af tusindvis af sælgere, som Amerikanerne Matthew Dixon og Brent Adamson har foretaget, kommer de også entydigt frem til at “The Challenger profile” konsekvent leverer fabelagtige præstationer. I studiet sammenlignes denne profil med andre salgstyper såsom “problemløseren”, “den hårdtarbejdende”, “the relationship builder” mm.

Nogle af kendetegnene ved “udfordreren” som Dixon og Adamson beskriver er følgende:

De har en god forståelse for kundens værdier, forretningsområder og behov
De er nysgerrige, stiller masser af spørgsmål, forsøger at få et fuldstændigt overblik, søger sammenhænge mm.
De er udfordrende, accepterer ikke uforbeholdent kundens løsning.
De er ikke bange for at være kontroversielle omkring ideer, løsninger og holdninger, så længe de ved at de gør det til gavn for kunden
De presser ikke kun kunder til optimale løsninger, men også kolleger, ledere og partnere
De får masser af taletid i toppen af virksomheden. Ledelsen af direkte afhængig af deres input, viden om markedet og holdninger til udviklingen.

Hvis du er I salg og stadig ikke har købt bogen som beskriver studiet i detaljer (The Challenger Sale), så er herned sendt den varmeste anbefaling. Det er én af de bedste salgsbøger jeg har stående på hylden.

Så spørg dig selv hvor udfordrende du reelt er når det kommer til salget. Tør du at gå til kunden, eller går der for meget rygklapperi i den?. Faktum er at det er kilde til stor succes rent salgsmæssigt.
Så lad for guds skyld være med at tro ,at du bliver en god sælger, af at være en god netværker (den er der nemlig mange der er faldet i). At du er god til at netværke er, et vigtigt værktøj i salg, men det kan slet ikke stå alene. På med udfordre- hatten.

Skriv dig op til nyhedsbrevet og få lektionerne tilsendt. Du kan til enhver tid afmelde dig.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *