Tag frygten ud af salget

Iværksætteren kender den. Supersælgeren kender den. SALGSFRYGTEN. Den kommer snigende i perioder hvor salgsselvværdet er lavt, hvor salget daler og kunderne synes at svigte. Og telefonen bliver vores værste fjende. Så kommer overspringshandlingerne og pludselig har vi bare SÅ travlt, at der ikke er tid til at ringe til kunderne. Og så bliver det først farligt.

Men hvad er det egentlig vi er bange for?
Hvad er det frygten handler om?

Forstår vi først dét, så kan vi bedre håndtere det og komme videre. Og helst inden der er gået for lang tid og vi har mistet for meget omsætning.

Salgsfrygt nummer 1: Frygten for at blive afvist

Helt kort så handler frygten for salget, om frygten for at blive afvist. Et af menneskets største frygt- scenarier er at blive afvist. At blive holdt ude. Ikke at blive inviteret med. Helt nede på det mest primitive stadie, er vi afhængige af at være en del af gruppen. Og når du går helt frem til en kunde og spørger aktivt “så vil du købe af mig”, så risikerer vi at der bliver sagt “nej tak”.

AFVIST.

Vi er tilbage i skolegården, hvor din ven ikke vil lege med dig. 

Men lad os lige se på, hvad det er kunden siger NEJ til. Vi er jo ikke børn, vi er ikke i skolegården og kunden siger ikke nej til DIG. Han siger nej til din løsning. Lige nu. Som den er nu. Som hans situation er lige nu. Som prisen er nu. Med det du har fået sagt indtil videre. Vi har bare ikke fundet det rette match endnu. Og vi kan da ikke give op, bare fordi den ikke “sidder i skabet” endnu. Et kunde skal påvirkes alt fra 5-12 gange, før de er villige til at købe. Så tal med kunden, interesser dig for hans verden, stil spørgsmål, hold en dør “åben”, så du må kontakte ham senere. Jeg tager i alle mine opkald, udgangspunkt i at personen jeg taler med, en dag bliver kunde i min butik. Måske i morgen. Måske om 5 år. 

Salgsfrygt nummer 2: Vil ikke være en “sælgertype”

Er du sælger?

Mange frygter præcis det spørgsmål. Og når vi overvejer hvor stor en forskel dygtige sælgere gør hver dag, så kan man godt undres. Så burde vi da være stolte. Men det handler om det blakkede ry sælgere har. Den sælger der ringer og forventer at jeg kan tage en købsbeslutning lige nu. Ham der ringer eller kommer hen til mig uden forståelse for mine grænser. Ham som behandler mig som et nummer i rækken. Dem vil vi ikke associeres med. Men sådan er du jo heller ikke (håber jeg). Du ringer med et relevant produkt, til en person der potentielt mangler dette og fører en professionel samtale, der ligefrem kan lære kunden noget nyt. Du ved at et menneske har nogle grundfølelser som vi skal respektere. Men gør vi blot det, så kan vi være stolte over at være sælgere.

Og det er så det salgspsykologien handler om: nemlig vores tanker, følelser, indstilling og handlinger i forbindelse med salget. Og det starter hos os selv.

Opfat det opsøgende salgsarbejde som at du skal du ud og ”skubbe” potentielle kunder tættere på et køb. Det tager presset og dramaet ud af salget. Og kunderne vil kunne mærke at du er meget mere afslappet.

Den gode salgssamtale slutter ofte med at kunden TAKKER dig fordi du ringede. Fordi du har gjort ham opmærksom på en mulighed, som han ikke kendte til inden. En mulighed som løfter hans livskvalitet.

Det er det vi gør i salg. Vi bygger bro mellem vores løsning og kundernes behov. Og bringer værdi. Det skal samfundet ikke snydes for. Så i gang med at løfte det telefonrør…

Skriv dig op til nyhedsbrevet og få lektionerne tilsendt. Du kan til enhver tid afmelde dig.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *