Spørg ikke efter ordren. Gør noget helt andet.

Jeg spørger aldrig om ordren, når jeg er ude hos en kunde. Ikke direkte i hvert fald. Faktisk har jeg tidligere i min karriere været på så mange salgskurser hvor emnet “spørg efter ordren” har givet mig koldsved og jeg i mit stille sind har undret mig over, at mine resultater var så gode, når jeg aldrig spurgte efter ordren. Jeg hadede simpelt hen denne del af “salgsprocessen”, som jeg instinktivt følte var forkert. Jeg gjorde noget helt andet.

Jeg skulle senere finde ud af, at en af hovedkilderne til de mange salg, netop var min manglende “spørgen efter ordren”. Her er forklaringen:

TRYGHED. Tryghed er den VIGTIGSTE følelse at give kunden. Hvis kunden ikke føler sig tryg ved dig og din salgsapproach, så kan du have verdens fedeste produkt, bedste brand og laveste pris. De kommer IKKE til at købe dit produkt, hvis de ikke føler sig trygge ved dig som person.

STATUS QUO. Vi ved at mennesker elsker status quo. Alt skal helst bare blive ved det gamle. Og at skifte leverandør, købe et nyt større system eller skrive under på en større kontrakt, udfordrer status quo. “Ah nej, gør jeg nu det rigtige, bliver min chef eller mine kolleger sure, kommer vi til at miste penge på dette”. Alle disse spørgsmål kan du være 100% sikker på kører rundt oppe i kundens hoved.

Altså skal vi have fundet en metode der gør kunden tryg og føles helt udramatisk at sige ja til.

Og nu kan du næsten høre kundens indre alarmklokker, når du griber kuglepennen, stirrer intenst på kunden og spørger:

“Nå Anne, er du klar til at rykke hele balladen over til os, for jeg har jeg sørme da lige en kontrakt der skal skrives under med det samme”

Og der er jo ingen grund til at aktivere de alarmklokker, når nu det kan undgås.

Så hvad gør vi i stedet?. For noget SKAL vi jo gøre. Vi ér jo i salg og SKAL have den ordre med hjem.

Overordnet set skal du have præsenteret løsningen så godt for kunden, at de mentalt allerede “har rykket hele balladen” over til dig. Du skal vise kunden at du personligt investerer dig i samarbejdet og så skal du give kunden en forsmag på, hvordan samarbejdet med dig og din virksomhed kommer til at forløbe. Det kan du gøre ved at sige ting som følgende:

“Jeg taler lige med vores produktionschef Peter i eftermiddag, for jeg har fået en idé til en løsning på det problem du omtaler”

“Jeg foreslår at vi omkring juletid sender en evaluering ud til medarbejderne, for at sikre os, at tiltaget har den rette effekt. Jeg vil lige gå i tænkeboks omkring indholdet og vil så sende et forslag til dig”.

“Kan jeg få dig til at sende mig de specifikationer du omtalte før, for så ville jeg egentlig gerne tage fat i vores tekniker Ole, for at få et par afklaringer”.

Dét vil gøre kunden tryg og beslutningen helt udramatisk. Og så behøver du slet ikke at spørge efter ordren.
Den kommer helt af sig selv.

Skriv dig op til nyhedsbrevet og få lektionerne tilsendt. Du kan til enhver tid afmelde dig.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *