Når salget bliver mekanisk og dør..

Jeg har siddet et hav af gange og overværet kundebesøg, hvor sælgeren har sagt og gjort alt det rigtige. Men hvor jeg ønskede at jeg kunne svinde ind til ingenting, fordi stemningen har været helt død. Alt er gået galt, fordi sælgeren slet ikke har haft kunden med. Men sælgeren har efter mødet haft en fornemmelse for at det gik godt for han “fik da stillede de rigtige spørgsmål” og “fik da fortalt om løsningen”. Midt i salgsprocessen har sælgeren glemt at sætte sig i kundens sted. Hvad tænker kunden nu?. Hvad kan være kundens udfordringer med denne beslutning?. Hvad er det i virkeligheden kunder siger mellem linierne?.

Traditionel salgstræning kan i virkeligheden gøre dette endnu værre, fordi vi her lærer at have så meget fokus på salgsprocessen, at vi glemmer kunden endnu mere.

Salg må aldrig blive mekanisk. Aldrig.
Kunder. Er. Mennesker.

Jeg kan huske engang for mange år siden, hvor jeg da jeg arbejdede som sælger i rekrutteringsbranchen. Jeg havde booket et møde i en af Danmarks største koncerner, med henblik på en stor potentiel rekrutteringsordre. Jeg havde forberedt mig, lavet slides, mindet mig selv om rækkefølgen, hvormed jeg ville fortælle om vores løsning og taget en kollega med, for ligesom at øge styrken. Og her sad jeg så og præsenterede, forklarede, viste slides og ALT kørte efter planen. Hold op hvor det kørte for mig. Lige indtil jeg spurgte kunden rigtig selvtilfreds om han synes det lød spændende og han blot med ét ord svarede. Næhh. Jeg kiggede på ham undrende og sagde ”nej?”. ”Næhh” sagde han igen, mens han kiggede på uret. Løbet var kørt. Manden havde taget sin beslutning. Jeg havde kun været oppe i mit eget hoved. Det kunne han selvfølgelig mærke og derfor havde vi INGEN connection. Det her sker tusindvis af gange hver dag i dansk og international erhvervsliv. De fleste kunder har bare ikke modet til at svare ”nææhh” når de bliver ”spurgt om ordren”. De svarer i stedet: ”Vi skal lige tænke over det”. ”Jeg tror det bliver for dyrt”. Jeg tror ikke det er den rette løsning for os”. osv. Og så løber vi hjem til salgschefen og siger at vores produkter er for dyre og ikke gode nok, når det i virkeligheden handler om at vi ikke er gode nok til at connecte med kunden.

Skriv dig op til nyhedsbrevet og få lektionerne tilsendt. Du kan til enhver tid afmelde dig.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *